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REAL TALK

キリンの営業の難しさ、

面白さとは?

若手社員4名のリアルトーク

※内容・登場社員の所属は取材当時

キリンビール株式会社
新潟支社営業部

金森 優太

2015年入社
社会学部社会学科卒

キリンビバレッジ株式会社
南東北支社流通担当

竹下 由莉

2016年入社
経済学部経済学科卒

キリンビバレッジ株式会社
九州支社流通部

奥西 恵莉

2013年入社
社会科学部社会科学科卒

キリンビール株式会社
群馬支社営業部

宮尾 光浩

2013年入社
商学部商学科卒

キリンに入社した理由と、
現在の仕事内容について教えてください。

宮尾身近な商品を手がけたいと食品業界を志望し、特にお酒が好きなのでビールメーカーに絞って就職活動を行いました。大手4社すべて受けましたが、なかでもキリンに惹かれたのは、面接の印象がとても良かったから。人事の方がいろんな質問で私のことを掘り下げてくれて、良いところを見つけてきちんと評価しようという姿勢が強く感じられて、この会社なら自分らしく働けそうだと思ったのです。もともと営業志望で、現在は群馬支社で飲食店向けの業務用のビールの営業を担当しています。

奥西私も食品メーカーを志望していました。人の生活の基盤は「健康」であり、健康な暮らしに大きく関わるのが「食品」。それで安心安全な食品を提供するメーカーで働きたいと考えていましたね。キリンを選んだのは、面接でいちばん自分をさらけ出すことができ、そんな私を受け入れてくれたからでしょうか。入社時は特に希望する職種はなく、どんな仕事でもやるつもりでしたが、営業の先輩方の仕事ぶりがとても格好よく映って、私もぜひ営業をやってみたいと。そして現在は福岡に赴任し、大手量販店に向けてキリンの清涼飲料商品の拡販営業に取り組んでいます。

金森お二人ともメーカー志望だったのですね。私は特に業種を絞らずにいろんな企業を検討していたのですが、大学で私が所属していた剣道部のOBにキリンに勤めている方がいらっしゃって、話を伺ううちに興味を持ちました。商品も好きでしたし、とても尊敬できる方でしたので、そんな先輩が勧めてくださるのなら間違いないだろうと入社を志望。そして現在は、宮尾さんと同様、主に飲食店向けの業務用ビールの営業を新潟支社で担っています。

竹下私は女性が働きやすい企業を探していました。できればお客様に直に接して喜んでいただける営業職でキャリアを重ねていきたいと考え、当初は銀行や保険などの金融業界も検討していたのですが、世界中のお客様を相手に商品をお届けできる食品業界に魅力を覚え、食品メーカーを中心に訪問。キリンはとても紳士的で温かい雰囲気を感じ、そうした社風に惹かれて志望しました。入社後は工場研修を経て仙台支社に配属となり、今は奥西さんと同じように量販店担当の清涼飲料商品の営業に携わっています。

皆さん、入社の動機はさまざまですね。
キリンでは初期配属の多くが営業ですが、
入社後にギャップを感じたことはありましたか。

金森私は新潟エリアで、飲食店様向けの営業(業務用営業)に主に取り組んでいますが、そこでお会いするのは酒販店様や飲食店様の経営者の方々。人生経験が私とは比べものにならないくらい豊富で、起業精神にあふれ、それぞれ経営哲学をお持ちでいらっしゃる。はじめのうちは私の考えを述べても相手にされないことも……。

宮尾そう、業務用営業はお会いするのが年上の経営者の方がほとんどなので、対等にお話しできないと経営のパートナーとして認めてもらえない。なかなか厳しい世界ですよね。

金森はい。最初の頃は、なぜ自分の考えが聞いてもらえないのかが分からず、本当に苦労しました。でも、考えをいくら主張しても、それが結果に結びつかなければ私が伺う意味はない。そう気づいてからは、まずは自分を受け入れてもらわなければと、経営者の方々と「人対人」のお付き合いを意識するようになりましたね。

宮尾私の場合は「経営者の方々は何を求めているのか」を常に考えて行動するようになり、自分なりの戦略を立てて営業するようになりましたね。たとえば最近、私は地域の不動産業者をまわって店舗物件の情報を集めていて、新規に出店して事業を拡大したい経営者の方がいらっしゃれば、すぐに物件情報を提供。そして新店舗でキリンビールを扱っていただくという取り組みで成果を上げています。基本的にどう営業するかは現場の担当に任されており、拡売のチャンスはいろいろなところに転がっていますから。

奥西確かにキリンは若くても、やる気があれば裁量の大きな仕事を任され、自分で考えて行動することが求められますよね。私も2年目に地域の大手量販店を任せてもらったのですが、マニュアルも何もない状態で、とにかく自分で調べて試行錯誤しながら奮闘。最初はやはり苦労しましたが、当時のリーダーが私のために時間を割いて手厚くフォローしてくださって……失敗しても「お前は面白いことをするな」と笑い飛ばしてくれたり、そのリーダーのおかげで今の私があると思っています。

竹下私も入社後に感じたギャップを正直に言うと、キリンは大企業なのでもっとスマートな営業だと思っていました。でも私が手がけている量販店営業は、担当するスーパーの本部のバイヤーの方と商談し、各店舗を一軒一軒まわって受注していくという地道で泥臭い営業。大変だと思う時もありますが、自分が努力すれば確実に成果が積み上がっていくので、そこにやりがいを感じています。

奥西あと、キリンの営業は全国転勤が前提ですよね。入社前に承知していたつもりでしたが、いざ配属が福岡に決まった時は正直、ちょっと戸惑いましたね。何しろ大学までずっと東京で暮らしてきましたから。

宮尾私は大阪出身ですが、配属になったのは縁もゆかりもない群馬。まったく見知らぬ土地での生活に最初は少し不安があったものの、実際に住んでみると暮らしやすいですし、支社もそれほど大きな組織ではないのでアットホームな雰囲気。楽しく仕事をさせてもらっています。

金森皆さん、やはり最初は不安だったのですね。私も配属が決まった時は、正直「新潟か、遠いなあ」と(笑)。今でも出身の関東に戻りたいと思う時もあります。でも、新潟の人はみなさん総じて温厚で、お酒を好きな人が多いのでマーケットとしては面白い。食べものも美味しいですし、期間限定で日本のいろんな土地で暮らせるのは逆に楽しいんじゃないかと今は思えてきました。

竹下私は入社前にとても迷いました。全国転勤に不安がありましたし……。ただ最終的には、漠然とした不安よりも、キリンで挑戦したいことへの想いが強く、入社を決意しましたね。

宮尾そうなんだね。私は逆に入社時は全国どこへでも行きます!という気持ちだったけれど、結婚してからは、相手も転勤がある方ということもあり、独身の時よりは悩むようになりましたね。

奥西そういう意味では、期限付きの転勤回避措置など、キリンは働きやすい環境を整備していますよね。そのような制度が整っていると、将来安心だなと思います。ただ、福岡に来てからいろんな新しい出会いがあり、いろんな新しい人間関係を築くことができ、それは間違いなく自分の人生にとってプラスになっていると感じています。近い将来、また転勤することになると思いますが、次の場所でも新しい出会いがあると思うとわくわくしますね。

営業していて、
やりがいを感じるのはどんな瞬間ですか。

宮尾ずっと通い続けて提案を重ねて、競合からキリンビールに切り替えていただいた飲食店で、親しくなった経営者の方と一緒に飲む一杯はやはり格別ですね(笑)。私にとっては何物にも代えがたい最高の瞬間です。

奥西私が担当している量販店は大手の重要な得意先で、競合の営業はみな男性のベテラン勢。最初は得意先の期待に沿えず苦労した時期もありましたが、「女性ならではの発想で差別化しよう」といろいろと知恵を絞って販促策を提案したところ、最近は得意先に刺さることも多くなってきました。

竹下私も最初は得意先のバイヤーの方に「新入社員だから」とちょっと距離を置かれていたのですが、とにかく自分を売り込もうと積極的に話しかけていくうちに、少しずつ仲良くなれて営業が面白くなってきたところです。

奥西得意先から「奥西さんはいつも面白い提案をしてくれるね」とおっしゃっていただけた時はとても嬉しいですし、この営業は慣れるまでは正直結構きついのですが、自分の色を出せるようになると本当に面白いですよね。

竹下わかります。得意先のスーパーの店舗にキリンの商品が並んでいるのを見ると、「これは私の商談で入っているんだ」としみじみ実感しますし、そこで実際に商品を手に取って買ってくださるお客様を見かけると、「ありがとうございます!」と心の中で叫んでしまいます。

金森やりがいかあ……。正直、自分はまだ「やりがい」というほどのことは感じられていないかもしれません。ただ、営業ですから、やはり売上が上がった時は嬉しいです。でも、自分だけ成績が上がっても、支社全体の業績が上がらなければ意味がありません。チームで掲げた目標を達成するのにみんなが苦労しているなか、そこに自分が貢献して力になれたと感じる時が私はいちばん嬉しい。そもそもキリンには「チームで成し遂げる」文化があり、それが私に合っているように感じています。

若手社員の立場から、
キリンに対する率直な意見を聞かせてください。

金森営業で経営者の方々と接する機会が多いこともあり、私自身も経営に興味が湧いてきました。そのなかで、国内のビール市場は成熟しつつあり、今のままではキリンの未来は必ずしも明るいものではないとも思っています。それを私たちが変革していかなければならない。

奥西その通りですね。以前、人事の方がおっしゃっていて、なるほどと思ったのですが、「昔はお水やお茶にお金を払うなんて考えられなかったが、いまや飲料商品として買うのが当たり前になっている。つまり、新しい文化を創って今までにない市場を切り拓くことで、キリンはこれまで成長してきた。これからもそれを愚直に追求していくことで、キリンは発展し続ける」と。新しい文化を創るという気概を、私たち一人ひとりが持って仕事に臨むことが求められているんだと思いますね。

宮尾その言葉の通り、確かにキリンは今、挑戦していますよね。『47都道府県の一番搾り』もキリンらしい大胆なプロジェクトですし、大手4社で初めて本格的にクラフトビールに取り組んでいるのもそう。「もっとお客様にビールを楽しんでいただこう」という気運が高まっているのは、現場で営業している私たちにとってもたいへん刺激的。キリンにしか提供できない価値を世の中に届ければ、おのずと事業は成長していくはずだと考えます。

竹下私はまだキャリアが浅いのですが、キリンに入社して強く感じるのは、誰もがここで働くことに誇りを持っているということ。工場研修でキリンのものづくりに対する姿勢は本当に真摯だと感じましたし、お客様を裏切るようなことは絶対にない。何の後ろめたさも感じることなく、全力で事業に取り組める環境で仕事ができることをとても幸せに思いますし、私もぜひ飲料を通して新しい文化を創ることに貢献したいと強く想っています。

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