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大規模量販店への
営業活動を通じて、
全国にキリンファンを
増やしていく。

キリンビール株式会社
首都圏統括本部 流通第4支社 営業部

桐生 卓弥

Takuya Kiryu
2015年入社 商学部卒

Profile

綜合飲料メーカーとしての多様な働き方に魅力を感じ、入社を決意。仙台工場での研修でビールづくりを学び、2015年10月に埼玉支社 営業部へ配属。業務用の営業を通じて多くのお客様と接し、キリンのファンづくりを牽引する。2017年4月より、現職である量販店営業を担当。

※所属・仕事内容は取材当時

量販店、卸売店、そしてキリン。
熱意と説得力を両輪に、
win-win-winの関係へ。

 缶ビールや缶チューハイ、洋酒といった酒類の営業を手がけています。対象となるのはドラッグストアやディスカウントストアなどの量販店チェーン。中でも私が担当するドラッグストアは全国1500店舗以上という規模で、キリンにとって非常に重要なお得意先のひとつ。キリンの商品を少しでも多く取り扱っていただけるよう、積極的に新商品の案内や販促企画の提案を行っています。この仕事の醍醐味は、商談の結果がそのまま売上に跳ね返ること。そしてお得意先と信頼関係を構築していくこと。季節や曜日によっても細かく変化していくお客様の購買行動を読み、お得意先の課題を一緒に解決するような提案を行うことが商談成功と信頼関係構築のカギです。その一方で、量販店に酒類を納入するには必ず卸売店を介するため、双方に納得いただけるよう話を進めなければなりません。誰もがうなずける論理性と、必ず成功させるのだという熱意。そのどちらも欠かすことなく、量販店、卸売店、そしてキリンの三者がwin-win-winの関係になるような営業活動を心がけています。

前例のない切り替えとなった
「一番搾り」のフルリニューアル。
バイヤーの不安を粘り強く払拭し、
前年比133%を達成。

 2017年夏。キリンの看板商品である「キリン一番搾り生ビール」のフルリニューアルという大きな動きがありました。CMを中心とした大々的なプロモーションの開始は9月。その時までに店頭のすべての「一番搾り」が新しくなっていなければ、お客様の期待に応えることができず、お得意先にとっても機会損失につながりかねません。そのために不可欠なのが、卸売店に在庫数と発注量を調整していただき、旧商品を売り切るというプロセスでした。大きな壁となったのはJANコード(バーコード)。リニューアルしてもJANコードは変更されないため新旧商品の区別が難しく、調整の手間を強いることになってしまうのです。この話が持ち上がった時、私はドラッグストアチェーンを担当して間もなく、負担をかけるような話を切り出すことにためらいがありました。案の定、窓口であるバイヤーからは、旧商品を売り切れないリスクへの懸念を伝えられました。そこで私は、ドラッグストアチェーンの全1500店舗以上における旧「一番搾り」の在庫量を調査。過去の販売動向と突き合わせ、それらがどれくらいで捌けるかをシミュレーションし、調整に役立つデータとして提供しました。一方で、Tポイントが当たる店頭キャンペーンや店内放送によるPR、お客様がお求めやすい価格設定といった施策を打ち出し、販売促進への支援も万全に。バイヤーの不安をひとつひとつ払拭することで、協力を約束していただけたのです。結果として、目標の9月にはすべての「一番搾り」をリニューアル品に切り替えることに成功。全国の店頭に送り込まれた新しい「一番搾り」は、9月から11月までの3ヶ月で前年比133%、350ml缶にして約150万本という売上を記録。数字面でクライアントに貢献できたのはもちろん、強い信頼関係を築くことにもつながった、うれしい出来事でした。

学生生活
振り返って

年に一度、バックパックを背負って
1ヶ月の海外旅行。
お酒を飲めない私が知った、お酒の力。

 学生時代にしかできない旅を通じて、見聞を広げたい。そんな想いから年に一度、バックパッカーとして1ヶ月ほど海外を巡っていました。あれはオーストラリアでのこと。英語があまり得意ではない私は心細い思いをしていましたが、たまたま現地の人々とお酒を飲む機会に恵まれたのです。お酒で気分がほぐれたのか、つたないながらも会話が弾んだのには自分でも驚きました。酒類の営業担当である私ですが、実はたしなむ程度にしか飲めません。それでも、あの時にお酒の力をしみじみと知ったことが、キリンのファンを増やしたいという現在のモチベーションにつながっています。ちなみにあまり飲めないからといって、仕事の上で不利を感じたことは一度もありません。

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